暖氣片代理商增加品牌轉(zhuǎn)介率的“五個(gè)關(guān)鍵”相信，很多消費(fèi)者在購(gòu)物過程中都會(huì)遇到過這樣的情況，當(dāng)我們對(duì)商家的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等表示有好感的時(shí)候，商家這個(gè)時(shí)候通常都會(huì)說一句：“那你下次記得多介紹點(diǎn)朋友來光顧?。?rdquo;這種現(xiàn)象實(shí)際上有個(gè)專業(yè)術(shù)語——轉(zhuǎn)介紹，從成交的筆數(shù)中找出哪些是由老客戶介紹來的，比例占多少就是轉(zhuǎn)介紹率，簡(jiǎn)稱轉(zhuǎn)介率。實(shí)際上，只有顧客認(rèn)可了產(chǎn)品，才會(huì)第二次購(gòu)買，才會(huì)介紹朋友來購(gòu)買，繼而產(chǎn)生忠誠(chéng)度和依賴度。然而，諸如家具這種大物件，一般很少會(huì)有回頭客，一般人最多也只買那么兩三套，而且現(xiàn)在的顧客對(duì)品牌也越來越挑剔，回頭買的概率更加不會(huì)很高。因此，對(duì)于暖氣片代理商來說，發(fā)展的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)介率，在于顧客的滿意度和認(rèn)可度?？墒侨绾卧黾宇櫩偷臐M意度？
暖氣片代理商增加品牌轉(zhuǎn)介率的“五個(gè)關(guān)鍵”
關(guān)鍵一、留住客戶信息
當(dāng)客戶第一次來店，或者第一次致電，我們要盡可能挖掘客戶信息，比如客戶的工作性質(zhì)、居住地址、愛好、興趣等。然后想盡辦法獲取客戶常用的通訊方式（QQ，微博、微信），目的是零距離、輕松自然地達(dá)成溝通，而且不容易令客戶反感。
實(shí)際上，意向客戶的微信或者微博聯(lián)系是非常重要的一項(xiàng)工具，現(xiàn)在去滿街派名片已經(jīng)沒有新意了，微營(yíng)銷是每個(gè)銷售人員的必備技能?，F(xiàn)在，各個(gè)家具品牌的營(yíng)銷經(jīng)理相互之間的交流溝通是非常普遍的，對(duì)家具企業(yè)而言，及時(shí)加入商會(huì)等行業(yè)組織是很有幫助的，通過籃球聯(lián)誼賽、商會(huì)聯(lián)名卡折扣等都能產(chǎn)生良好的溝通主題和機(jī)會(huì)，讓企業(yè)銷售人員有一個(gè)良好的平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接和交流。
關(guān)鍵二、強(qiáng)化轉(zhuǎn)介意識(shí)
在整個(gè)談判、訂貨、交貨環(huán)節(jié)里面，要不斷有意識(shí)地向顧客宣傳保有客戶轉(zhuǎn)介紹的好處。比如當(dāng)客戶要求申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)格，快要下訂單的時(shí)候，記得說一句：“這個(gè)單，我是虧錢賣你的，但是我是沖著你這個(gè)朋友可交，為您特意申請(qǐng)的，希望日后身邊有朋友想買車，能隨時(shí)介紹給我哦。”一般來說，敢于要求客戶提供轉(zhuǎn)介紹的銷售顧問，自然贏得機(jī)會(huì)的概率會(huì)更大。
實(shí)際上，轉(zhuǎn)介紹率的提升，與公司對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶的重視程度有關(guān)，所以政策要分層次、有時(shí)間限制、有制定人員限制、有銷售顧問激勵(lì)，是可以多贏的局面，一定要看得長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能縮手縮腳，而且需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)來購(gòu)買家具的顧客的身邊人銷售人員也要多加關(guān)注重視，沒準(zhǔn)他們也會(huì)成為自己的下一個(gè)客戶。
關(guān)鍵三、先客戶所想
銷售顧問最開心的時(shí)刻，是客戶下訂單，而客戶最開心的時(shí)刻，是交貨。而由于交貨環(huán)節(jié)很繁瑣、很復(fù)雜，且很浪費(fèi)時(shí)間，也無經(jīng)濟(jì)效益，銷售顧問往往對(duì)交貨環(huán)節(jié)很不耐煩。所以對(duì)銷售顧問來說，要設(shè)身處地為客戶著想，強(qiáng)調(diào)交貨環(huán)節(jié)的重要性，因?yàn)檫@是奠定以后客戶會(huì)不會(huì)介紹朋友給你的關(guān)鍵一步啊，甚至廠家的SSI滿意度調(diào)查的分?jǐn)?shù)也基于此。
實(shí)際上，在整個(gè)銷售中，銷售人員都應(yīng)該極為重視接待環(huán)節(jié)和交貨環(huán)節(jié)，細(xì)心告知顧客在家具使用過程中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題，如此才會(huì)讓客戶感動(dòng)。
關(guān)鍵四、為客戶分等級(jí)
有些客戶有好勝心理，感覺不能輸給他人，所以如果我們把保有客戶的轉(zhuǎn)介紹人數(shù)進(jìn)行整理，就可以分清楚哪些客戶轉(zhuǎn)介紹最多。轉(zhuǎn)介紹最多的客戶可以有表彰或者有優(yōu)先享有參加某些活動(dòng)的特權(quán)?？梢园阉幸庀蝾櫩桶凑辙D(zhuǎn)介紹分等級(jí)，等級(jí)越高，介紹的朋友優(yōu)惠幅度越大，到店直接貼上VIP專貼。
關(guān)鍵五、讓客戶有驚喜
保有客戶關(guān)系的維護(hù)，除了個(gè)人業(yè)務(wù)之外，還需要公司活動(dòng)政策的支持，售后服務(wù)顧問的配合。比如公司有時(shí)會(huì)組織活動(dòng)，雖然是銷售顧問，但是要多與市場(chǎng)部聯(lián)系，讓客戶感覺到除了賣產(chǎn)品給他，他還可以得到更多驚喜。
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